Анастасия Ложкина. Фото: Ольга Воробьева

Как привлечь средства на административные расходы? Эта проблема актуальна для многих благотворительных фондов. Большинство фандрайзеров отмечают, что поиск денег на аренду помещения, зарплату бухгалтера, юриста, pr-менеджера — самая трудная задача.

Последнее исследование по административным расходам фонда «Нужна помощь» показало, что только 14,3% жертвователей готовы, чтобы их часть пожертвования уходила на административные расходы. Это на 4% меньше, чем в 2017 году. 57,2% считают, что государственные программы и гранты должны покрывать административные расходы. До сих пор 11,3% опрошенных убеждены, что в фондах вообще не должно быть зарплат (это на 0,2% выше, чем в 2017 году). Полный отчет по исследованию выйдет в конце 2018 года и будет опубликован на сайте фонда «Нужна помощь», с прошлым отчетом можно ознакомиться здесь.

Но административные расходы есть. По объективным экономическим причинам они еще и растут. Как же собирать средства на них? Попробую поделиться тем, что помогало мне на разных этапах фандрайзинговой деятельности привлекать средства, а также советами коллег из маленьких и средних некоммерческих организаций.

Пункт первый. Лояльные доноры

Простое, но самое работающее. Обратитесь за поддержкой оплатить административные расходы к лояльным к фонду донорам, которые давно знают вас, понимают,  как вы тратите средства и как работают их пожертвования. Они доверяют вам. Чаще всего это бизнесмены, которые понимают, что такое аренда помещения, что без бухгалтера организацию сопровождать сложно, что для развития и привлечения средств нужны профессионалы, а им нужно платить зарплату, что если не развивать команду, в организации наступит стагнация. Поговорите с ними на языке бизнеса — как партнеры. Объясните взаимосвязь, что для дальнейшей работы нужны средства на административные расходы.

Важно: обратитесь к проверенным донорам. Не отделяйте административные расходы от программной деятельности в вашем рассказе.

Не верите, что действует? Попробуйте! Только говорите не как представитель НКО, а как частный предприниматель.

Пункт второй. Распределить статьи расходов

Возьмите ваш годовой бюджет, посмотрите на статьи расходов на административную деятельность и объемы необходимых средств, а затем предложите каждому отдельному донору «закрыть» определенные статьи. Например, компания «Макс» полностью берет на себя оплату аренды на год – 500 тыс. рублей, компания «Ромашка» — оплату интернета и связь, а частный донор – услуги банка. То есть надо предложить тот объем финансирования, который соответствует уровню компании или доходу частного лица.

При этом важно объяснить, что, оплачивая ту или иную статью, донор вносит свой вклад в решение социальной проблемы, что без его поддержки психологи не смогли бы проводить консультации в оборудованном помещении, дети — заниматься с тренерами. Это люди и компании, которые вносят свой вклад в миссию, гарантируя бесперебойную работу организации. Приведите донора в ваш центр/фонд/НКО, покажите, как работают его деньги.  Расскажите о том, что делают сотрудники и о том, как они способствуют миссии.

«Наши психологи делают все возможное, чтобы помочь оставшимся в живых жертвам насилия в семье, когда они могут дать каждому клиенту все свое время и внимание. Вот почему работа нашей профессиональной команды HR настолько важна, и обеспечение заработной платы является точным и своевременным. Благодаря привлечению и удержанию эффективных сотрудников, а также проверке квалификации психологов и необходимой подготовке, наша команда HR позволяет психологам проводить больше времени с благополучателями».

Важно: покажите донорам важность их финансовых вложений.

 Пункт третий. Не скрывать административные расходы

Прекратите говорить: «100% (или 98%, или 95%, или что-то еще) ваших пожертвований идут на программную деятельность». Это означает, что расходы на программную деятельность носят позитивный характер, а административные расходы – негативный оттенок. Лучше ничего не говорите, должно быть очевидно, что 100% пожертвований используются для поддержки организации и ее работы. Или нужно указать важность средств для поддержки инфраструктуры организации.

А нам, фандрайзерам, предлагаю принять термин не «административные расходы», а «вещи, которые нам нужны для того, чтобы делать нашу работу и делать мир лучше». Изменяя свое отношение к данным расходам, мы, фандрайзеры, будем иначе транслировать информацию вовне, преодолеем страх, что нам откажут.

Но если у вас появился донор, который закрывает все административные расходы, говорите, что 100% идет на программную деятельность. При этом не забывайте проговаривать, на что идут средства, не забывайте сюда включать оплату специалистов, которые работают с благополучателями (психологи, логопеды и так далее).

Важно: оплата труда специалиста – это не административный расход, а программная деятельность.

Когда вы запускаете проект с бизнесом, включайте в бюджет, помимо оплаты специалистов, которые будут работать с благополучателями, оплату менеджера (пропорционально времени, которое он будет тратить на сопровождение проекта, подготовку отчетности). Это часть проекта, об этом нужно просто говорить и объяснять, кто будет собирать отчетность, необходимую документацию, делать мониторинг, взаимодействовать со всеми сторонами. От этого зависит качество реализации проекта и результат.

Например, запускается проект по развитию спорта в детских домах. В смету включена оплата куратора со стороны фонда, который взаимодействует с детскими домами, собирает данные, истории детей, информацию о тренировках. Также включены расходы на телефонную связь и интернет, так как это составляющая проекта. До запуска любого проекта не бойтесь обсуждать такие вещи, это не стыдно, это часть проекта и организации. Бизнес вас поймет, он работает также. Просто сумма должна быть не завышенной.

Пункт четвертый. Складываем паззл

А вот пример про аренду помещения — она тоже может быть частью программной деятельности, а не административным расходом. Например, в банке еды основная часть пространства занята продуктами питания. Это 75% всей площади. Таким образом, эти квадраты являются частью программы по хранению и распределению еды. Часть коммунальных услуг уходит также в программу, склад нужно поддерживать, иначе продукты испортятся. Данные расходы неотделимы от работы, если они не будут покрыты, в чем смысл помощи?!

Также не забываем включать и оплату персонала, который обслуживает хранение и распределение еды. Я называю это «принцип паззла».

Важно: программы состоят из разных кусочков, задача фандрайзера — показать это как единую картинку с взаимосвязанными элементами.

 Пункт пятый. Способы экономии

А вот что советует Алексей Газарян, сооснователь коммуны-реабилитационного центра «Квартал Луи» в Пензе:

«В подходе к административным расходам и поиску на них средств мы в «Квартале Луи» используем принцип диверсификации.

С одной стороны, мы ищем разнообразия в том, какие позиции относить к административным расходам, а какие нет. Там и тогда, где это возможно, расходы становятся частью издержек конкретных благотворительных программ, не входя в группу «административных»: например, лишний раз не расширяем административный штат, подключая специалистов к командам конкретных проектов. Плюс к этому стремимся находить способы получения базовых ресурсов, необходимых для стабильной деятельности организации, в безвозмездной или натуральной форме: так, мы не платим за аренду офиса благодаря партнерам, сотрудников обучают консультанты pro bono и еще, например, получали бесплатно воду для кулеров. В сумме, это существенный вклад и облегчение для бюджета.

С другой стороны, мы закладываем часть на покрытие, например, бухгалтерских, информационных или канцелярских расходов в сметы отдельных проектов, направляемых, например, на гранты, расширяя тем самым источники финансирования административных затрат. Привлекая средства для того или иного проекта, мы по крупице формируем нужный нам финансовый пул. «Курочка по зернышку», как говорится. Пополняют эту статью также деньги, которые поступают от деятельности наших социально-предпринимательских проектов (арт-холл, хостел, типография).

Таким образом, перед нами не стоит остро как отдельная задача – обеспечить административные расходы, она решается через широкий спектр микро-решений и разветвленной системы каналов поступления средств».

Важно: привлекайте людей под конкретные проекты или используйте помощь pro bono.

Пункт шестой. Отдельный сбор на административные расходы

Благотворительный фонд «Предание» делает отдельный онлайн-сбор на административные расходы, четко, конкретно объясняя важность данной помощи. По ссылке — один из примеров привлечения. Важным элементом в сборе является указание конкретной суммы, на что необходимы средства, срок. Размещая сбор в разделе «Им нужна помощь», фонд продвигает идею, что административные расходы – элемент помощи, вносит позитивный контекст в данный вид расходов.

Важно: финансирование административных расходов фонда – такая же помощь, как и пожертвования на основную работу.

Конечно, данный подход будет эффективно работать, если люди будут вам доверять, любить, понимать, как работают их средства, будут опубликованы отчеты. Если вы нужны, вас поддержат.

Главный мой совет: начните с тех, кто вам больше всего доверяет. Они лучше всего поймут, почему нужен бухгалтер, почему нужно платить зарплату фандрайзеру. А как без нас?

P.S. Автор отдельно благодарит Елизавету Язневич, фонд «Нужна помощь» за предоставленные данные по исследованию административных расходов.

Подписывайтесь на канал АСИ в Яндекс.Дзен

Дорогие читатели, коллеги, друзья АСИ!

24 октября АСИ исполнилось 24 года.

Благодарим за сотрудничество и надеемся на вашу поддержку.

Вместе мы сможем сделать новости лучше и интереснее.

Рекомендуем

VII Петербургский международный культурный форум: дискуссия «Меценатство будущего: лучшие практики и эффективные механизмы государственно-частного партнерства»

Сохранение культурного наследия и развитие полноценной креативной среды невозможно без участия бюджетных и внебюджетных ресурсов. На примере фондов целевого капитала, успешно действующих в России и…