Фото: фонд «Арифметика добра»

Где взять новые источники дохода и как оценить свою эффективность — в колонке Анастасии Ложкиной, директора отдела по привлечению средств фонда «Арифметика добра».

Заканчивается год, мы готовимся к празднику и встрече Нового года. Но фандрайзеры благотворительных фондов сейчас – на пике рабочего настроя, нагрузка огромная, ведь нужно подготовиться к грамотному старту в следующем году.

Каждый новый год заслуживает нового плана по сбору средств. План не должен быть сложным и должен отвечать на три вопроса:

  1. Сколько средств необходимо собрать в 2018 году?
  2. Какие источники финансирования будут способствовать достижению поставленной цели?
  3. Какие мероприятия по сбору средств помогут достичь поставленной цели.

А хороший план всегда начинается с некоторой предварительной работы.

От чего зависит цель: расходы и доходы

Первый шаг к созданию хорошего плана по сбору средств начинается с обсуждения с руководством фонда — исполнительным директором, советом директоров — ожидаемых общих расходов по программам и по административной деятельности. Поговорите о факторах и событиях, который повлияли на сбор средств в уходящем году, и о неустойчивых и гарантированных будущих источниках финансирования.

Вот вопросы, которые вы должны обсудить на этой встрече с руководством:

  • Каковы прогнозируемые расходы нашей организации на следующий финансовый год?
  • Как распределяются прогнозируемые расходы между административными расходами и текущими программными потребностями?

А вот что нужно обсудить уже с командой фонда в отношении доходов:

  • Ожидаются ли в этом году поступления от крупных доноров или поддержка какими-либо услугами сторонниками фонда?
  • Существуют ли какие-либо известные индивидуальные или корпоративные гранты/пожертвования, которые имеют высокую вероятность успеха?

Понимание этих ожиданий поможет вам лучше рассчитать цели сбора средств. Общая сумма прогнозируемых расходов за вычетом ожидаемого дохода составляет «цель на год».

Если возможно, подумайте, как добавить еще 10% к этой цели, чтобы стимулировать рост и более устойчивое развитие. Создайте подушку безопасности.

Вам нужна конкретная цель для вашего плана сбора средств. Если вы просто хотите «собрать больше денег», вы настроитесь на неудачу. В конце концов, что такое «больше»? Больше на 10 тыс. рублей или на миллион?

Важно: не ставьте перед собой нереальные фандрайзинговые цели. Будьте конкретнее в формулировках.

Проанализируйте свой опыт сбора средств

Теперь, когда у вас есть цель, проанализируйте прошлый и текущий год по фандрайзингу. Что получилось, что нет? Также просмотрите расходы, связанные с деятельностью по сбору средств. Задайте себе вопросы, это даст  вам возможность для саморефлексии:

  • Покрыли ли все расходы привлеченные в прошлом году средства?
  • Каковы были тренды в сфере фандрайзинга в благотворительном секторе среди организаций, подобных вашей?
  • Какие тенденции в области сбора средств наблюдаются в вашей организации за последние три года? Вы достигли своих целей по сбору средств каждый год? Что способствовало успеху? Что вас сдерживало? Что вы можете сделать по-другому?

Оцените, сколько вы потратили и привлекли по каждому типу источников средств:

  • корпоративные доноры;
  • гранты;
  • частные доноры;
  • мероприятия;
  • онлайн-акции;
  • другие способы.

Понимание того, как были привлечены средства в уходящем и прошедшем годах, поможет вам разработать план по достижению ваших целей и стратегий по сбору средств в новом году.

Важно: не ходите по кругу. Посмотрите на свою прошлую деятельность по сбору средств критическим взглядом. Принимайте решения, основанные на цифрах и жестких данных, а не на том, что вы ощущаете.

Оцените потенциал и ресурсы фонда

Изучите, как вы можете использовать ресурсы своей организации для сбора средств в следующем году. Подключите к работе не только деньги, но и время сотрудников, возможности попечительского совета и добровольцев, технологии и другие активы и инструменты.

Пример. У вас есть средства в размере 200 тыс. рублей на рекламу от крупного донора. Есть время — два часа в неделю рабочего времени директор по маркетингу крупной компании готов выделять для продвижения вашего фонда. Есть волонтерская поддержка — три фантастических члена совета, которые хотят помочь в сборе средств.

Сколько средств вы привлечете?

Подумайте о том, сколько дохода вы можете ожидать от ваших основных источников финансирования, чтобы достичь намеченной цели. Сколько вы планируете привлечь в новом году благодаря таким возможностям, как:

  • частные лица (в том числе учтите и крупных доноров);
  • гранты;
  • компании;
  • мероприятия;
  • онлайн-акции.

Также разбейте суммы по месяцам, учитывая основные пики пожертвований — май, сентябрь и декабрь.

Помимо доходов от каждой из этих основных групп, также учитывайте:

  • общее количество доноров;
  • общее количество новых доноров;
  • общее число доноров, которые не делали пожертвование в последние два года;
  • общее количество крупных доноров;
  • общее количество грантов, на которые подавал заявки фонд, и число выигранных;
  • общее количество новых корпоративных партнеров.

Таким образом, вы ставите себе цель не только по суммам, но и по количеству доноров.

Пример. В 2018 году фонду необходимо привлечь 100 тыс. рублей от компаний, увеличить количество корпоративных доноров с 50 до 100, при этом 14 компаний из общего числа новых корпоративных доноров окажут помощь товарами или услугами. В месяц необходимо привлечь по четыре компании.

Важно: для обеспечения здоровья вашей организации вам необходимо сочетание различных потоков доходов. Не ставьте цель, не зная, откуда придут деньги. И не пытайтесь собрать все деньги только из одного источника. Если весь ваш доход исходит от одного гранта или одного специального мероприятия, вы на грани катастрофы.

Источники дохода

В идеале из привлеченных средств 50% должно поступать от частных лиц, 28% — от компаний, 20% — от грантовой деятельности, 2% — другими способами сбора.

Проводите одно специальное большое мероприятие в год, не более. Большое количество мероприятий изнашивает вас, ваших добровольцев и ваших доноров. Сделайте одно событие и сделайте его действительно хорошо.

Создайте свою донорскую базу до 1000 человек. Если у вас уже есть более тысячи доноров, добавьте еще тысячу. Наличие большой лояльной донорской базы создает стабильность и устойчивость вашей некоммерческой организации. Если вы потеряете одного донора, у вас все еще есть 999 человек, которые верят в ваше дело.

Если вы не знаете, где найти так много новых доноров, разбейте поиск на части. «Принесите» 10 новых доноров, просто попросив людей вокруг вас помочь фонду. Задействуйте разные аудитории: друзей, семью, нынешних или бывших добровольцев и членов попечительского совета — всех, кого вы знаете. Затем отправляйтесь на поиски следующей десятки. И опять. Вы быстро увидите, что работа по созданию базы доноров — это круглогодичная деятельность.

Создайте календарь мероприятий. Перечислите ключевые события для фонда, кампании и важные даты в течение года, гранты. Начните с жестких сроков (обычно это касается грантов), затем добавьте в свой календарь и призывы, информационные бюллетени и так далее, чтобы вы могли сразу увидеть, что происходит и когда.

Не просто говорите: «Мы хотим обновить 30% наших нынешних доноров», — не думая о том, как это произойдет. Подумайте, как вы это сделаете. Через электронную рассылку? Телефонные звонки? Мероприятие? Опишите все это подробно и не оставляйте ничего случайного.

Сколько это будет стоить?

Что вы будете делать, чтобы привлечь доноров в этом году, и сколько вам потребуется потратить? Рассмотрите затраты на электронную рассылку, телемаркетинг, маркетинговые материалы и онлайн-акции.

Обязательно просмотрите ответы от прямых почтовых и онлайн-кампаний. Что хорошо работало, а что нет? Заложите в расходы проведение одного большого мероприятия и обслуживание базы доноров.

Без вложений в фандрайзинг вы не достигнете больших системных результатов. Они могут быть, но ситуативные (и нет гарантии, что в следующем году вы получите столько же).

Определите приоритеты в своих усилиях по сбору средств. Задайте себе вопросы, и вы поймете, имеет ли существующая или планируемая деятельность по сбору средств шансы на успех относительно ваших доступных ресурсов:

  1. У нас есть время, чтобы сделать эту деятельность приоритетной?
  2. Имеем ли мы навыки и знания, необходимые для выполнения задачи?
  3. Имеются ли у нас ресурсы (деньги, люди) для ее выполнения?
  4. Знаем ли мы, что может пойти не так и как избежать этого?

Помните, что наличие продуманного плана заставит вас не реагировать на импульсивные идеи организации событий, это уменьшит ваш стресс и сделает вас более продуктивным. Разве не этого мы все хотим?

С наступающим вас Новым Годом!

***

Фонд «Арифметика добра» основан 11 марта 2014 предпринимателем Романом Авдеевым, отцом 23 детей, 17 из которых — приемные. В фонде действуют шесть программ помощи детям-сиротам и приемным семьям. География помощи – 27 регионов России. Миссия фонда — помочь детям-сиротам найти семью и стать успешными членами общества.

Дорогие читатели, коллеги, друзья АСИ.

Нам очень важна ваша поддержка. Вместе мы сможем сделать новости лучше и интереснее.

Рекомендуем

Первый фандрайзер на деревне

От мечты о спасении лошади Пржевальского – к реальному спасению детей-сирот. Дмитрий Даушев рассказал о том, как правильно просить деньги, как привлекать профессионалов в некоммерческий…