С фандрайзингом произошло то, что произошло со всем в стране, — разрушение всех планов на будущее и необходимость оперативно перестраиваться и реагировать на ежедневно меняющуюся ситуацию.
Конкретно для нас наиболее болезненным стало падение пожертвований из-за отключения некоторых платежных систем, а также уход и/или заморозка благотворительных проектов у крупных корпоративных доноров.
Нужны ли изменения
Пока выглядит так, что ситуация определенно требует перестройки фандрайзинга, но в чем будет она заключаться – это детали, которые пока формулируются, так как все изменения несут долгосрочные последствия.
- Если раньше вы не занимались возвратом частных доноров, то займитесь этим сейчас. Рассылки в почте и мессенджере, звонки — пробуйте все каналы. Предлагайте жертвовать меньше, но не прекращать это делать. Это ваша теплая аудитория, держите с ней контакт.
- Не прерывайте отношения с корпоративными донорами, которые ушли/заморозили проекты. Будьте с ними на связи, оперативно реагируйте на то, что у них может что-то меняться.
- Тестируйте рекламные возможности ВК, ОК, Яндекса. Не ожидайте сразу ошеломительных результатов, тестируйте рекламные сообщения и посылы, аудитории очень разные, на них может не работать то, что работало ранее.
- Не прекращайте поиск новых партнеров из бизнеса. Проведите рисерч, кто из компаний находится в более-менее стабильной ситуации, кто набирает сотрудников на КСО и ESG-проекты (можно посмотреть это в том числе на hh.ru) и идите к ним с предложениями.
Если НКО попала в число тех, у кого упали благотворительные сборы, в первую очередь ей стоит возвращать доноров бережно, но настойчиво.
Для фандрайзинга можно оставить все российские площадки – «Нужна помощь», «Пользуясь случаем», «Добро», «Туба», Благо.ру, КАФ (внесен Минюстом в реестр НКО, выполняющих функции иностранного агента), «Планета», «СберВместе».
Вопрос в том, сколько эти площадки тратят вашего ресурса и сколько они приносят. Если стоит вопрос о сокращении ресурсов, то оставляйте самые «прибыльные». Но вообще экономить на фандрайзинге сейчас – это не лучшее решение.
Как вернуть жертвователей
Все индивидуально. Мы в большей степени сейчас переключились на частных доноров, но они всегда были основой нашего бюджета. Я бы сказала, что лучше всего иметь план работы и с теми, и с теми.
Если бы я знала универсальный способ вернуть жертвователей, то обязательно бы им поделилась. Но, к сожалению, универсальные способы не работают в ситуации повышенной неопределенности. Нужно пробовать все, тестировать гипотезы и вовремя отсекать лишнее.
Не используйте алармистские призывы, «все пропало», не увеличивайте энтропию вселенной и не сейте панику, которой достаточно.
Говорите сухими фактами, сколько денег вы потеряли и сколько могли бы сделать на них, скольким помочь. Общайтесь бережно, не требуйте, не призывайте отдать все деньги, просите меньше — полуˈчите больше.
Для фандрайзинга нужно использовать то же, что и всегда. Четкий призыв, страница/лендинг/форма, куда вы ведете людей, понятное и простое действие, подробный медиаплан продвижения.
Где еще взять информацию
Довольно много материалов сейчас выпускают профильные СМИ, например, много всего полезного можно найти в медиа нашего фонда — у нас в том числе есть антикризисные инструкции.
Сейчас активно проводятся вебинары для НКО, приходите, обменивайтесь идеями с коллегами, используйте их советы. Сейчас мы проводим открытые встречи, чтобы создать условия для общения, обмена опытом и мнениями между коллегами из некоммерческого сектора в сложившейся ситуации, записи и анонсы встреч можно найти по ссылке. Вспоминайте опыт 2020 года — есть общие точки, которые можно использовать.
Записала Евгения Федорова
Материал подготовлен по проекту «НКО-координаты». Проект реализуется Агентством социальной информации при поддержке Фонда президентских грантов.
