Кто такой фандрайзер, из-за чего не все продажники хорошо работают в третьем секторе и почему фандрайзинг – это не про деньги?

Фото: Wavebreak Media / Фотобанк Лори

Корреспондент АСИ поговорил с российскими фандрайзерами и подготовил краткий гид по профессии.

Кто такой фандрайзер?

Дословный перевод английского слова fundraising – сбор средств. Речь не только о финансах. Фандрайзер ищет информационную и материальную поддержку, но главное – людей: доноров, спонсоров и партнеров.

«Для меня фандрайзер – это мост между теми, у кого есть ресурсы, и теми, кому они нужны. Это люди, которым доставляет удовольствие полностью отдавать себя миссии некоммерческой организации и в то же время побуждать других делать то же самое, выстраивая отношения, основанные на доверии», – рассказывает Павел Раковский, директор по фандрайзингу фонда «Жизнь как чудо».

Фандрайзеры бывают разные: одни специалисты сотрудничают с бизнесом, другие – с частными лицами. Как правило, в НКО действует проектный фандрайзинг: средства привлекают для реализации определенной программы. Но иногда фандрайзер работает для обеспечения организации в целом.

Прежде чем приступить к работе, фандрайзер должен проанализировать сферу: понять, кто может стать донором или партнером НКО. После этого необходимо создать уникальное предложение. Важно понимать, чем живет сектор, к которому фандрайзер приходит с предложением поддержать организацию.

«В целом по сектору у нас, как мы их называем, фандрайзеры-феи: это универсальные люди, которые совмещают работу и с частными лицами, и с бизнесом, и грант-менеджмент.

На самом деле, НКО нужны более специализированные фандрайзеры. Когда ты один человек-оркестр, ты можешь где-то что-то упустить»,

– уверена Анастасия Ложкина, ментор по фандрайзингу.

Кроме того, фандрайзинг – долгоиграющая история. Часто работа специалиста приносит плоды лишь спустя месяцы: все это время он выстраивает и поддерживает отношения с аудиторией. 

Какие навыки нужны?

Фандрайзинг – это про общение. Поэтому один из главных навыков, который здесь необходим, – умение выстраивать и поддерживать хорошие отношения.

Например, при работе с частным донором важно уметь делать тексты, рассказывать истории, придумывать коллаборации. С корпоративным донором важен бизнес-подход: уметь говорить на его языке, понимать миссию организации, в которую обращаешься, искать для нее выгоду.

«Важна открытость и связи. Все делается от человека к человеку, ты должен уметь легко общаться, использовать свои связи и не быть в вакууме. Нужна записная книжка, к которой ты можешь обратиться», – советует Анастасия Анхеева, фандрайзер фонда ОРБИ.

Павел Раковский уверен: в профессии фандрайзера все навыки могут быть полезны. Например, человек с аналитическим складом ума может работать с массовыми донорами, делать рассылки и заниматься оптимизацией процессов. Творческий фандрайзер сможет делать креативные акции или кампании, которые будут выделять НКО на фоне коллег.

Пандемия выявила еще один важный навык, которым должен обладать фандрайзер: гибкость и умение работать в неожиданных ситуациях.

«Мобильность, креативность и движок. Нужно постоянное движение. Человек, который сидит и ждет, – это не фандрайзер. Если внутри нет жилки, то фандрайзеру не выжить. Нужна максимально быстрая реакция на запрос из внешнего мира», – говорит Ложкина.

Фандрайзинг ≠ продажник

Хотя фандрайзер и должен уметь общаться на языке бизнеса, его работа отличается от профессии маркетолога. Фандрайзер не продает продукт – его предложение нельзя потрогать или ощутить.

Фандрайзер фонда предлагает ценности своей организации. Он выстраивает отношения с партнерами. Это значит, что у него нет одной определенной техники: специалист должен быть креативным и придумывать неожиданные подходы. При этом быть аккуратным и не «спамить».

«Продажники научены на то, чтобы работать на результат и получить быстрый эффект, поэтому они давят. Представьте, что вам будут постоянно звонить из благотворительного фонда и спрашивать: «А вы прочитали письмо? А приняли решение? А давайте встретимся?». Фандрайзеру нужно находить баланс», – объясняет Анастасия Ложкина.

У фандрайзера всегда больше рисков: если от неудачи продажника пострадает только прибыль компании, то недочеты работы специалиста фонда скажутся на жизни подопечных.

В то же время фандрайзеры просят помнить: их дело – такая же работа, как и работа в коммерческом секторе.

Фото: Wavebreak Media / Фотобанк Лори

«Есть миф, что люди, которые идут в НКО, – особенные. Хотя это обычная профессия. Можно работать в нефтегазовой промышленности, а можно в некоммерческой организации. И к ним должно быть равное отношение. Когда люди мало сталкиваются с нашей деятельностью, у них есть странные представления о нашей работе», – рассуждает фандрайзер фонда ОРБИ.

Пути разные – цель одна

Как показывает опыт, фандрайзером может стать человек с разным опытом работы. И даже без него.

Например, Анастасия Анхеева, прежде чем прийти в ОРБИ, была волонтером в других некоммерческих организациях. Занималась экологическими инициативами и помогала детям с онкологическими заболеваниями. Сначала работала в фонде «АиФ. Доброе сердце», а потом освободилась роль координатора проекта в ОРБИ.

«Когда я пришла, то сказала, что начну на этой должности, но готова к большему. Со мной познакомились, сказали, что как раз хотят развивать направление фандрайзинга, и предложили в нем работать», – рассказывает Анхеева.

Анастасия Ложкина работала в МГУ, после этого какое-то время в бизнесе. В один момент уехала в Японию. А вернувшись обратно, поняла: можно использовать бизнес-навыки, чтобы повысить качество жизни в России.

«В Японии были пандусы, удобные лифты, широкие двери, там выстроили систему для слепоглухих людей. Я увидела разницу в качестве жизни, почувствовала ее на себе. И когда вернулась, поняла, что не хочу продолжать работать в бизнесе или науке, а хочу что-то менять в России», – объясняет ментор по фандрайзингу.

Как отмечает Павел Раковский, его путь от человека, который не знает слово «фандрайзинг» до руководителя этого направления в фонде «Жизнь как чудо» – пять лет. Три из которых – активная работа в команде, а первые два – постепенное погружение в процесс как волонтера.

«Бегу за чудом» – один из первых спортивных волонтерско-фандрайзинговых проектов в России. Поэтому было абсолютное непонимание, как можно с помощью бега привлекать средства на помощь детям и почему люди вообще должны поддерживать фонд, который они не знают»

Фото: sydney Rae / Unsplash

Первые два года не получалось найти общий язык с партнерами. На третий Павел отпустил ситуацию, начал выстраивать отношения с партнерами заново и все получилось. С 2017 года работа фандрайзера стала занимать все основное время, а перед Новым 2021 годом Павлу предложили возглавить это направление.

«Как показывает мой пример, можно иметь нулевой опыт и прийти в некоммерческий сектор с большим желанием изменить хоть что-то. Но постепенно, шаг за шагом, каждый день выкладываясь на 110%, человек будет обрастать опытом и социальными связями. Для меня главное правило — «Люби то, что делаешь, и делай то, что любишь».

Где учиться?

Тем не менее, фандрайзер должен постоянно учиться. Один из главных образовательных проектов для специалистов в этой сфере – «Клуб фандрайзеров». Он появился в 2020 году, в разгар пандемии коронавируса, и работает до сих пор.

«Клуб фандрайзеров» – это ресурс, на котором собраны статьи, видеоматериалы и гайды по фандрайзингу. Организаторы приглашают фандрайзеров из разных российских фондов: они пишут авторские материалы и делятся своими наработками.

«В основе этого возникла конференция «Фандрайзинг нового времени». Пандемия нам дала толчок, мы должны реагировать на потребности времени. Эта ежемесячная конференция, где есть региональные кейсы, выступления бизнеса», – рассказывает Анастасия Ложкина.

В планах – создать серию обучающих курсов о фандрайзинге. Одно из важных направлений, которое только впереди, – обучение руководителей НКО.

медиаклуб

«Мы должны понимать: чтобы развивать фандрайзинг и фандрайзеры удерживались в организации, у нас должно быть обучение руководителей НКО. Они не должны погружаться во все тонкости фандрайзинга, но должны знать тонкости управления: планирование, постановка задач, функционал, KPI. Потому что от неправильных ожиданий и некорректного управления происходит давление и выгорание», – объясняет ментор по фандрайзингу.

Фото: Ольга Воробьева / АСИ

Как отмечает Анастасия, организации всегда выгоднее сохранить более опытного фандрайзера, чем найти нового.

«Если у фандрайзера не горят глаза, не горит сердце, никакими своими супернавыками и компетенциями он не сможет привлечь деньги. Потому что пропадает его вера. Однако это не означает, что с ним надо расставаться. Дать возможность отдохнуть, «переключиться» на другой проект или пойти учиться».

На YouTube-канале Агентства социальной информации можно посмотреть вебинары и мастер-классы по фандрайзингу.

Больше новостей некоммерческого сектора в телеграм-канале АСИ. Подписывайтесь.

Дорогие читатели, коллеги, друзья АСИ.

Нам очень важна ваша поддержка. Вместе мы сможем сделать новости лучше и интереснее.

Услуги организаций

Благотворительный фонд «Жизнь как чудо» закупает лекарства, оплачивает обследование и операции, дорогу и гостиницу для семей с детьми с тяжелыми заболеваниями печени, приезжающих в Москву на лечение, оплачивает медицинские услуги для подопечных, проходящих лечение в Центре акушерства, гинекологии и перинатологии им. В.И. Кулакова и в Научном центре хирургии им. академика Б.В. Петровского, доступно рассказывает о трансплантации и донорстве.

Фонд «ОРБИ» оказывает информационную, юридическую, психологическую помощь тем, кто столкнулся с инсультом, оплачивает реабилитацию, обучает навыкам ухода за людьми, пережившими инсульт. Все услуги бесплатны для получателей.

Рекомендуем

Ассоциация фандрайзеров принимает заявки на соискание премии в области фандрайзинга «Золотой кот»

Премия «За достижения в привлечении средств на благотворительные и социальные проекты» призвана укрепить и развить институт фандрайзинга в России, сделать его эффективным и этичным, а…

ЦРНО запускает новый помощник для фандрайзеров

Центр развития некоммерческих организаций (ЦРНО) прекращает выпуск электронного бюллетеня «Фонды и гранты», который предоставлял информацию о важных грантовых конкурсах для НКО. «За те многие годы,…

Вебинар «Карьерный рост и развитие фандрайзера»

Ассоциация фандрайзеров при поддержке фонда «КАФ» продолжает серию вебинаров, посвященных инфраструктуре фандрайзинга в НКО. Модератор серии — Светлана Горбачева, консультант по развитию НКО, директор по…